金融機関との融資取引において、経営計画書の提出を要求される、あるいは提出することでプラスに評価されることが増えています。
日本政策金融公庫から今回は融資が難しいと言われていた顧問先から今日連絡があり、ほぼ希望通りの融資が出たとのこと。
その顧問先はコロナの影響を受け赤字の月が多かったのですが、その改善策と今後の見通しを経営陣と当社で計画書にまとめたことがプラスに働きました。
リスケジュールをしてもらっている企業は、経営計画書の提出を求められることが多いですし、そうでなかったとしても新規融資が難しくなってきたら、自主的に作成提出した方がいいです。さらに進捗状況を半年に1回でも報告するとより評価はいいでしょう。
コロナなんてどんな経営者でも予想できないことですから、経営が悪化したことはやむを得ないことです。金融機関からもコロナで業績が悪化したことを非難された経営者はいないと思います。
しかし、「金融支援をするのはいいけど、赤字を解消して返済できるようになるのか？」、この問題が解消できる説明がないと金融機関は不安です。それは口頭で説明するよりも経営計画書を提出した方が効果はあります。
利益を出すためには、入りを増やして出を抑える必要があります。経費削減は自社が実行すれば確実に削減できますが、売上は顧客の影響を受けますので確実に数字を予想することは難しいでしょう。
経費削減
まずは経費削減、これは確実に効果が出るので取り組まなければなりません。自分たちは努力もせず赤字を垂れ流し続け、金融機関には「赤字で苦しいから融資してください」あるいは「返済をストップしてください」と依頼しても理解は得られません。
固定費で多額のものは企業によって異なりますが、代表的なものとしては人件費や地代家賃でしょう。立派な事務所を借りているのなら安いところへ移転する、あるいは家賃減額交渉が可能かもしれません。当社顧問先でも実際に引き下げてもらった実績はあります。ただ人件費について、従業員の給与削減は容易ではないと思います。そこで経営者の役員報酬削減です。それを実行すれば「社長も本気なんだな」と金融機関も評価してくれます。
また、仕入や外注費等の売上原価について、これらも人件費のように年間の支払額は大きいはず。
長年、仕入先に変更がなく同じ単価で取引をしているなら、別の仕入先を開拓し相見積もりを取ってみましょう。
できないと思っていても削減できる余地はまだあるかもしれません。
売上増加
売上を増加させるのは簡単ではないと思います。それは先ほども書いたように売上は顧客の影響を受けるからです。そして、売上予想を計画書に入れる場合、金融機関からの評価を得たいからと根拠もなく急増する計画は避けなければなりません。
全体の売上を毎年5％増加する計画では信用されにくいでしょう。それよりも、取扱商品ごと、営業所ごと、販売先ごと等に細分化して売上増加策を考え、売上予想を立てると信用力が増します。そして、売上は大きく単価と数量に分けることができますから、より高く、より多く買ってもらう施策を考えて行きましょう。
経営が悪化している企業でよくあるのですが、販売先とは長年の付き合いだから、大口先だから、あるいは顧客を今後紹介してくれそうだから等の理由による低価格での販売です。
優良取引先だと思っていたら、売上額は大きいものの、利益はほとんど出ていないなんてことがあるのです。
昨年お会いした企業なのですが、ある販売先とは月に1万円程度の売上、しかも仕入が9千円程度かかっています。そこに社長が往復2時間以上かけて商品を届けに行っていました。どう考えても利益はでませんよね。しかし、社長は売上を減らしたくないからと、その販売先を開拓し付き合っていました。
売上は大切ですが、しっかり利益が出る売上増加予想を考えてください
経営計画書作成をお手伝いします
当社では経営計画書の作成をお手伝いしています。
現状での経営悪化の原因を明確にし、それに対応する改善策、そして改善の結果から数値計画を策定し計画書を作成します。自社の問題点を見つけ改善策を考えるのは、今後の経営にプラスとなるでしょう。
専門家に支援を求めると報酬面が気になると思います。しかし、国の支援制度に「早期経営改善計画策定支援事業」があります。専門家に支払う報酬の3分の2を国が負担してくれる公的制度です。
この制度について詳しく知りたい経営者さんは、「早期経営改善計画策定支援事業」のページを参照、あるいは当社にご連絡ください。
