「来月の支払いが足りない。どこか新しい銀行を紹介してくれ！」
資金繰りが厳しくなってから慌てて取引金融機関に行くものの断られてしまった。そこで急いで新規の金融機関に駆け込む経営者は少なくありません。しかし、皮肉なことに「急ぐ融資」ほど、銀行の審査はハードルが上がり、お断りされる確率は跳ね上がります。
逆に、全く資金に困っていない段階から準備を始めている企業には、銀行側から「ぜひ融資をさせてほしい」と提案が舞い込むものです。なぜこのような差が生まれるのか。銀行員の裏側の心理と、正しい「金融機関開拓」の手順を解説します。
なぜ「急ぐ融資」ほど、金融機関の審査は通らなくなるのか
金融機関は「急ぐ融資」ほど警戒します。それは金融機関なりの理由があります。
金融機関が最も警戒する「他行で断られた形跡」
初対面で「すぐに融資を」と相談を受けた金融機関が真っ先に疑うのは、「メインバンクや既存の取引銀行で断られたのではないか？」ということです。金融機関は他行の評価を非常に気にします。他行が貸さない「何か」がある企業に、わざわざリスクを負って新規で飛び込む勇気のある担当者は稀です。
物理的な「審査期間」の壁は、根性論では突破できない
新規取引の場合、単に決算書を出すだけでは済みません。
- 反社会的勢力との関わりがないかのコンプライアンスチェック
- 信用保証協会への照会と保証枠の確認
- 決算書の財務分析等から信用格付けへの対応
何の情報もないところからはじめますから、企業や経営者に関する情報収集が必要です。これらには物理的な時間がかかります。どれだけ担当者が頑張っても、初めての取引で「即日〜1週間」で融資が実行されることは、実務上ほぼ不可能なのです。
初対面で「金を貸してくれ」は、初対面で「結婚してくれ」と同じ
金融機関との取引は長期にわたる「信頼関係」の構築です。お互いの素性も分からないうちから「お金」の話を急ぐのは、初対面の相手にいきなりプロポーズをするようなもの。相手（金融機関）からすれば、誠実さよりも「何か切羽詰まった事情があるのでは？」という不信感が勝ってしまいます。
金融機関は「急ぐということは資金繰りに相当困っているの？」と考え、すぐに資金繰りが破綻するリスクが極めて高いとなってしまいます。
金融機関に「安心感」を与える、ゆとりのある接触法
成功する経営者は、資金繰りに全く問題がない時から金融機関開拓に動きます。
まずは「口座開設」と「定期的な情報開示」から始める
いきなり融資の話はしませんし避けます。まずは「御行ともお付き合いを始めたいので、口座を作らせてほしい」と伝え、そこから数ヶ月間、試算表や通帳の動きを見せ続けます。 「この会社は毎月、言われた通りに資料を出してくる」「透明性が高い」という実績を積み上げることが、無形の信用（格付け）に繋がります。
「急いでいない」と伝えることが、最大の信用武器になる
銀行との交渉で最も強い言葉は「急いでいない」です。 「既存の取引金融機関から融資は受けられるので、1年程度先でもかまいません」と伝えます。
これを聞いた行員は、「この会社は資金繰りに余裕がある優良企業だ」と判断します。すると、金融機関側はノルマ達成のためにも「早めに借りておきませんか？」「低金利で提案させてください」と、向こうから提案してくるようになるのです。
納得感のある「開拓理由」の作り方
「困っていないのになぜ来たのか？」という銀行の疑問には、前向きな理由を添えましょう。
- 業績拡大: 「売上が伸びており、それに応じて借入も増えていくと予想しています。そこで今のうちから金融機関を増やしておきたいのです」
- リスクヘッジ: 「1行依存は経営上のリスクなので、第2、第3の金融機関を探している」
- 物理的要因: 「メインバンクの支店統合で不便になった。距離的に近い貴行を頼りたい」
このようにしっかりした理由があれば、銀行員が上司へ説明する際の良い「稟議の材料」になります。
まとめ：半年後の資金需要のために、今日から動く
不測の事態が起きてから動くのでは手遅れです。「余裕がある今」だからこそ、新しい預金口座を開設する。 その一歩が、半年後、1年後のあなたの会社の資金繰りを劇的に楽にします。
「貸してください」と頼む企業から、「借りてください」と頼まれる企業へ。今こそ、攻めの金融機関開拓を始めてください。
有限会社エム・エヌ・コンサルは、中小企業の資金繰りや金融機関との付き合い方をサポートする経営コンサルタント会社です。それらでお悩みがあれば「無料相談」をご利用ください。
