初めてであったり業績が悪い中での金融機関との融資交渉は多少緊張するかもしれません。そんなの全く気にしない経営者もいますが、とても不安になる方も少なくありません。
確かにそうですよね。金融機関が「借りて下さい」と言っているのならほぼ融資は大丈夫でしょうし、厳しいことも言われないでしょうから。しかし、逆に厳しい業況での融資申し込みは「融資してくれないのでは」とか「きついことを言われるのでは」と不安になりとても緊張するものでしょう。特にリスケジュールをしてもらっているのに、経営改善計画書の内容とおりに業績が改善していなければ、かなり厳しいことを言われる可能性があります。
そんなとき、外部の専門家が自分に代って金融機関に説明してくれたらと思いますよね。
おそらく私も借りる側なら同じこと考えると思います。
金融機関は経営者の説明が欲しい
残念ながら全ての交渉を外部の専門家に丸投げすることはできません。それは非弁行為に該当するかと思いますし、そもそも資金繰りという大切な交渉を他人に任せようとする経営者を金融機関は信用しません。
当社に金融機関との交渉で同席を求める経営者が多いのですが、相手が聞きたいのは経営者からの説明です。外部専門家の説明ではありません。上手下手は関係ありません。経営者から必要額、資金使途、必要となる日、これは経営者が言わないとだめです。
メインで交渉するのは経営者であり、当社のような外部専門家はそれを説明の補佐するのが役割です。
例えば決算書や試算表が読めない経営者でも売上や利益は分かると思いますが、細かい部分は理解できないので専門家が説明をサポートすることができます。経営改善計画書ならこれから実施する改善策については経営者が説明し、数値計画については専門家が担当することができます。
以前は外部専門家が同席することを嫌がるケースも多かったのですが、最近はそういうこともないかと思います。もし「最初は社長さんと二人で話をさせてください」と言われたとしても、後で同席し説明をお手伝いする機会を頂けるはずです。
そのうち慣れます
自社の商製品・サービスについてはもちろん詳しいのだけれど、どうしても決算書等の数字については苦手にして避けたがる人は多いです。だから決算書や試算表についてはうまく説明できないけど、金融機関は逆に数字の世界が得意だし深く質問してくるから、何となく経営者は苦手意識を持ってしまうのかもしれません。
金融機関にすべて合わせる必要はないけど、自社の数字について最低限のこと、例えば売上高や利益（率）ぐらいは言えるようにしましょう。事前にコンサルタントと数字面でどこを説明したらいいか打ち合わせをしてもいいでしょう。そして製造や販売については金融機関より皆さんの方が詳しいのですから、自社の事業内容や業界については自信を持って説明してください。
また計画書作成なども人任せにせず、ご自身が中心になって作成することです。そうすれば金融機関への説明も自信が持てるようになります。
何度も融資を受けるうちに金融機関との交渉もそのうち慣れます。
最初に申し上げたように、金融機関の担当者は下手でも、ぎこちなくても、経営者さんからの説明を求めているのです。
