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こんなのは昔から

朝日新聞にこのような記事がありました。2018年9月20日の記事「ノルマに追われ投信売りつけ? 銀行の販売、期末に突出

投資信託や保険の銀行窓口での販売額が、各四半期の期末月に突出する傾向があることが、金融庁の調べでわかったという内容です。

主要9行と地方銀行20行を対象に2017年4月から1年間調査したところ、3,6,9,12月は販売実績が伸び、翌月以降は減る傾向が見られ、期末月の翌月に販売総額が4分の1ほどまで落ち込むケースもありました。

昔からそうです

こんなのは今に始まった事ではありません。昔からあります。

銀行が投資信託や保険を取り扱う以前は、定期預金の獲得に力を入れていたわけですが、3月と9月は決算月だから何とか預金残高を増やしたい、6月と12月はボーナスが支給される月だからということで、ボーナスを定期預金にしてもらおうと営業しまくるわけです。

当然、それらの月は大きな定期預金のノルマが課されるわけです。

ボーナスの月とはいっても、中小企業では賞与が出ない企業も少なくないですし、出たとしても定期預金するような金額でないことも珍しくありません。すでに使いみちが決まっている人も多いわけです。

しかし、大きなノルマが課されているわけですから、何とかそれを達成しようと次のようなことをお客さんに言います。

「〇〇さん、世間では今月はボーナスが出る月ですよね。だから今月は定期預金のノルマがとても高くて達成できそうにありません。何とか助けて頂けないでしょうか。一時的でいいんです。翌月になったら解約していいので、6月末まで定期してください」と。

「まあ数日だから協力してやるか」と応じてくれて、何とかノルマはクリアするのです。しかし、翌月は定期預金なんてそんなに熱心に獲得はしないですし、それどころか6月にお願いされた顧客からの定期預金解約が多く発生するのです。

こんな営業活動は、当たり前ですけど、お客さんのためにならないし、銀行のためにもならないのは明らかなのですが、ノルマを達成するためには仕方がないと考えるのです。

だから、預金や融資は期末時点での残高も大切ですけど、期中の平均残高が重視されているはずです。

お付き合いはできる範囲で

預金を集めて融資をして利ザヤで稼ぐ従来のビジネスでは、銀行はあまり儲からなくなってしまいましたから、今後もこのように投資信託や保険の販売手数料収入を狙っての営業活動に力を入れてくるでしょう。

「融資をしてあげるから保険に入って」と言われて契約をして、確かに融資は受けられたけど、その後に資金繰りが苦しくなって解約したら、「保険解約したから御社にはもう融資しない」と言われてしまったとお悩みの経営者さんに先月・今月とお会いしました。

手数料獲得で支店の収益を改善しようということです。融資の見返りに金融商品の契約を求めるのは問題がありますけど、(見返りの融資のことを除いても)できるだけ協力してあげたいというやさしい経営者さんが多いようです。しかし、リスクもありますからできる範囲で協力すればいいでしょう。それにお金もないのに無理な契約をしてすぐに解約するようだと、かえって印象を悪くします。

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エム・エヌ・コンサル代表 瀬野正博

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