中小企業経営

売上よりも利益を意識する経営者

今日訪問した顧問先は業種でいえばリフォーム業をされています。そして、年に1回のメインバンクへの決算説明資料を作成しました。

コロナの影響で営業活動は自粛しなければなりませんでしたし、感染が不安なためか室内のリフォームもやや少なかったようです。さらに、他社との価格競争が多かったとのことです。しかし、それでも売上高は増加しましたし、売上総利益率はまったく落ち込んでいませんでした。

業績が悪化してくると、真っ先に考える売上増加策は値下げかもしれません。

中小企業には売上偏重の経営者が多いと思います。確かに売上高は大切ですし、値下げをすれば仕事を受注でき忙しくはなりますが、バタバタ忙しい割には利益が出ないという結果になりかねません。

それに売上偏重の経営者は、利益や資金繰り等の管理面が弱いと思います。逆に利益率を意識している経営者は、自社の経営状況をしっかりと把握されているものです。

だから金融機関の担当者もそういうができる経営者を評価しますし、作成される事業計画書や資金繰り表なども信頼性の高いものとなるでしょう。計数能力が高い経営者は融資審査においてはプラスです。

もちろん値下げがすべて駄目というわけではありません。多少の値下げで大きな売上が獲得でき、それによって値下げ前よりも利益を拡大できるのならそれもいいでしょう。

ただ、大手企業は大量仕入れによって仕入額を引き下げることができるから可能でしょうが、中小企業ではそうはならないですから通常は避けるべきです。

つまり中小企業は、値下げをしなくても顧客から選んでもらえる企業を目指す必要があります。

今日訪問した顧問先は、他社よりもやや高いかもしれません。しかし、顧客の立場に立ったリフォームの提案能力が高いことから支持を得られていますし、リフォームとは関係なく時々訪問して顧客というより友達のような関係を継続するお付き合いが、価格競争を回避しています。だからコロナ禍にあっても顧客からの紹介がいくつもありましたし、10年以上前の顧客からのご依頼もありましたので売上を伸ばすことができました。

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