金融機関開拓

取引金融機関はあるが、あまり融資には積極的ではない等の理由から、新しい金融機関との取引を希望する経営者は、次のようなことに注意するといいでしょう。

金融機関の担当者は通常、営業目標を課せられています。だから「お金を貸してください」と窓口にやってきた経営者を見て、「やった、これで融資ができるかもしれない」と喜ぶと思われるでしょう。確かに取引先が1社増えるかもしれませんから悪い話ではありません。しかしその前に、「うちに来てすぐに融資を依頼するということは、今お付き合いしている金融機関から融資を断られた、あるいは関係が悪化したからではないだろうか」とマイナスに考えてしまうのです。

あるいは、渉外担当者が企業を訪問してきてすぐに融資依頼をする、そんな行動もやはり融資は獲得したいけど、リスクがありそうだなと思われてしまう行為です。一度はやんわりと断り、再度訪問してきたら徐々に自社の情報を提供してください。

どちらも急いでいるということは、相当資金繰りに困っており経営はかなり危険な状態で、今回融資をしてもいずれ返済不能になる可能性が高いと考えてしまうものです。もしリスクが高いとしても、すでに取引があるのなら支援しようとなるでしょうが、取引のない金融機関がそんな危険を冒すことはありません。

いきなり融資の話をすると基本的には慎重になってしまう可能性が高いのです。信用保証協会が全額保証制度(セーフティネット保証4号等)の保証を出したら応じるでしょうが、通常の8割保証なら難しいと思ったほうがいいでしょう。

したがって、まずは預金取引から始め、そして過去の決算書や試算表を定期的に渡し、「いずれ融資のご相談をさせてください」と余裕があるように対応してください。

どうして当行と取引をしたいのか質問を受けたら、「取引金融機関とは良好な関係だけど、事業規模も拡大してきたので徐々に金融機関を増やしたい」などと説明しましょう。

そのほうが金融機関から提案を受けやすくなると思います。実際、当社の顧問先を金融機関に紹介するときはそうしています。

コロナのせいで業績が悪化、どの取引金融機関からもいい返事がもらえず、あせって近くの金融機関を訪問する経営者がいますが、そのような理由から可能性は低いと考えたほうがいいでしょう。それに取引金融機関からいい返事がもらえなかったということは、信用保証協会も同じ回答だと考えられます。金融機関開拓をしても結局は信用保証協会となりますから。

もしそういう状況に置かれていたら政府系金融機関に相談しましょう。あるいは返済をストップ(リスケジュール)してもらうことを検討してください。

■中小企業の経理部長・経営者の右腕として、経営改善、資金繰り安定、銀行との良好な融資取引、経理業務のサポートを行っています。詳しくは当社ホームページを参照してください。

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