融資課とも付き合いを

自社をとても評価してくれる金融機関と良好な関係が構築されているとしても、それが長続きしないことがあります。

例えば支店長によって支店の方針に影響が出るということです。営業目標もありますから、どちらかというと積極的な方針であることが多いでしょうけど。

支店においてトップは支店長ですし、大きな権限を持っています。必ずというわけではありませんが、積極的姿勢の支店長の後任は、やや慎重な姿勢の支店長が配属される傾向があります。

渉外担当者(外で営業する担当者)を長年やっていた方なら積極的、本部で審査部門が長ければ慎重となる傾向があると思います。普段お付き合いするには、それほど気にしなくていいことが多いとは思いますが。

新エリアや県外に進出する場合、そこでの知名度は低いですから、行動力のある積極的な支店長が配属されます。だから自社の周辺では見かけない金融機関が訪問してきたら、ぜひ門前払いをせず対応しましょう。

ただいくら支店長の権限が強いといっても、部下の意見を聞かずすべてを決めることはないでしょう。やはり部下からの反発もありますから。融資に関していえば担当者や融資課長の意見も無視はできないのです。

しかし、支店長あるいは本部からの指示によって、融資姿勢が大きく変化することゼロとはいえません。だからといって取引を解消するのではなく、次の支店長が来るまでは待つのが得策であり、そのためにも複数の金融機関との取引が必要なのです。

融資に関していえば、皆さんは自社に来てくれる担当者がいればその方に相談していると思います。その行職員はおそらく渉外課だと思います。

融資課というのもありますね。普段は支店の中にいて新規の融資推進に加え管理業務を行っています。ちゃんと返済されているか、返済が滞っている企業への対応などを行っています。支店内の守りの要みたいな立場にあります。

したがって、自社の担当者だけでなく融資課とも定期的に接触しておきましょう。

半年に1回あるいは決算書が完成したら、担当者に加え融資課長とも決算説明や今後の事業計画について話しておくのです。その時は担当者に「融資課の方にも自社のことを知ってもらいたい」と話してください。

不良債権を発生させないよう、保守的な視点で審査を行う融資課長を味方に付けることは大きな意味があります。

担当者に加え融資課長も味方にしておきましょう。支店長は特に融資課長の意見は無視できないものです。

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