販路開拓は慎重に

コロナウイルスの影響で減少した売上を少しでも回復させようと、日々努力されている企業は多いと思いますし、当社顧問先でもそう活動されています。

販路開拓に力を入れるのはいいことなのですが注意も必要です。それはもちろん取引先の倒産による回収不能です。

「取引先が1社増えてよかった」と喜んでも回収できなければ何の意味もありません。喜ぶのは約束通りに支払ってくれた時です。

「減少した売上を回復しなければ赤字になってしまう」「金融機関に伝えた今期目標は(コロナ禍とはいえ)クリアしたい」、そんな焦りから高リスク企業と取引をしないよう注意してください。

自社が仕入代金を支払い、その他に人件費等の経費を支払い、利益を乗せてようやく売上が発生したのに回収できず、売掛金を損失処理しなければならないのは避けなければなりません。

財務内容がかなり痛んでいる企業が多いですから、連鎖倒産を防ぐためにも慎重に対応する必要があります。

また、減少した売上ばかりに意識が行き過ぎて、採算性を見落としてしまうこともよくあります。仕入れた金額よりも高く売り上げればいいわけではありません。そんな当たり前のことが分かっていない経営者が意外といるんです。社員が商品を取引先まで持っていくなら人件費、車両費等の分も考えなければなりません。運送会社に依頼するとしてもその分の経費が発生しますし、発送するまでの人件費等もあります。しっかり利益を生んでいるかを確認してください。

回収不能や採算割れは避けるよう注意しましょう。

取引先を厳選することは金融機関との取引にもメリットがあります。金融機関は決算書だけでなく内訳書も欲しいと言ってくるはずです。特に売掛金や受取手形は重要です。期末時点で残高0円の場合もありますが、取引先の多くが一覧として載っているわけですから、自社がどれだけいい企業と取引しているかをアピールするページでもあるのです。

大手企業だけでなく中小企業にも優良企業は多くありますし、金融機関はそれを調べることができます。内訳書にそのような企業が載っていれば、「売掛金の回収には問題がないだろう」「優良企業が取引をするのは、取扱商品・製品が他社よりも優れているからだろう」とプラスに考えます。世間ではあまり知られていなくても、業界内では優良企業と付き合っていることもおおいでしょうから、ぜひ内訳書は積極的に見せてください。

回収不能リスクの回避、そして金融機関対策のためにも、取引先は厳選するようにしましょう。

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