中小企業経営

取引先の選別

企業は取引先からいただく売上代金で人件費や諸経費の支払い、そして納税、残った利益分で借入金の返済、経営の安全性向上のために手持ち資金として残す、あるいは今後の事業拡大のために投資等に使っていくことになります。

したがって、各取引先から利益を生むよう取引をする必要があります。当たり前ですけど。

A社への年間売上高が5,000千円なのに、仕入+諸経費がそれを超えていたら赤字になってしまいます。だからこのような取引先には値上げを要求する、取引を解消することを検討しなければなりません。

「赤字で販売する企業なんてあるのかよ」と思われるかもしれませんが、そういうケースもあります。例えば建設業なら仕事がなくても従業員の給与は毎月発生しますから、トータルでは赤字でも従業員への給与分が多少でも得られればと受注するケースです。しかし当然ですが原則は利益を生む取引をしなければなりません。

それなのに明らかに赤字の取引先をそのままにしている企業があるのです。先ほどのA社の例、年間売上高が5,000千円、それに対する仕入が3,000千円だったとしましょう。問題のある経営者はそれだけを見て儲かっていると考えてしまう。でも違いますよね。A社を担当する社員の人件費、定期的に訪問するなら交通費や車両費が発生しますし、それ以外にも通信費、会議費等も発生するでしょう。

そういったところまで考えて利益が出ているのか、取引先ごとに確認して欲しいのです。売上があれば利益は出ていると思い込んではいけません。

「長年付き合ってくれている」または「売上が減少してしまう」と、利益が出ない取引を継続する必要があるのでしょうか。経営者はご自身や家族、従業員を犠牲にしてまで、そんな取引をする必要はないはずです。

さらに厄介なのは、儲けることが「悪」のように考えている経営者です。経営悪化で悩む企業からのご相談が多いせいか、こういう経営者となぜか出会います。以前お手伝いした経営者さんに「儲かるお客さんとだけ付き合いませんか」とアドバイスしたところ、「儲かるか儲からないかで取引先を選別するのはよくない」とおっしゃるのです。

現状では多少赤字でも、これから取引拡大が見込めるならいいでしょう。しかし、今後も見込めないのなら値上げや訪問回数を減らすなど条件の変更、それを受け入れていただけないのなら取引解消を考えましょう。

それで空いた時間を他の取引先に使うことができますし、新たな取引先開拓にも振り分けることができます。もちろん経営改善も進むことになります。

厳しい経営環境を生き抜くためには、そのような選別をしなければなりません。経営を続けることができなくなれば、経営者自身が困るだけではありません。従業員やその家族もそうです。さらに自社の商品・製品そしてサービスを利用してくださる多くのお取引先に迷惑をかけることになるのです。儲けること、利益を出すことは決して「悪」ではありません。

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