中小企業経営

売上計画は保守的に

・リスケジュールするのに経営改善計画書を提出したい
・最近業績が悪化しているので経営改善を進め、金融機関からの評価を受けたい

こんな理由から計画書を作成する企業は少しずつですが増えているように思います。顧問先でも意欲的に取り組みたいとのご相談があります。

自社の経営力を高めるため自主的に計画書を作成する場合、根拠のある数値計画になっていることが多いのですが、金融機関向けに作っている計画書を見ると、実現可能性があるのか不安な数字が並んでいるのです。

債務償還年数が10年あるいは20年以内に収めたいからと、無理やりそれに合わせるための売上増加によって達成しようとする、根拠があるのならもちろんかまいませんが、どう考えても無理だろうという内容をよく見かけるものです。

業界が右肩下がりなのに、同業他社と比べ大きく差別化できるものがないのに、右肩上がりの売上予想を立てれば誰でもおかしいと分かるでしょう。金融機関は計画作成について素人でも、計画内容のチェックについては長けていると思ったほうがいいです。

金融機関に説明するとき、「この売上増加の根拠を説明してください」と言われて、答えられない、または「根性で頑張ります」では、同意は得られません。仮に同意が得られたとしても、実績と計画の乖離が出てきたときには、厳しい追及を受けるかもしれません。

したがって、専門家に「金融機関受けの良い数字を作ってくださいよ」などとの依頼は、自社の立場を一層苦しめることになるのです。ぜひ注意してください。

しかし、そうは言っても、売上増加をしないと返済が進まない中小企業も多いです。

その場合、例えばまずは保守的に実現可能な計画を作成します。そして、具体的に実行したい改善策をお持ちなら、それを売上に反映させた計画書も作成するのです。現状での実現可能性の高い計画書と、多少希望的な数字になるかもしれませんが売上増加の施策を含めた計画書も準備するといいと思います。金融機関もいくつかのケースを評価することができます。

完璧な計画書はありません。計画に基づいて経営をしていくうちに、計画を見直していくのは間違いではありません。

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