中小企業経営

売上至上主義の問題点

中小企業経営者の中にはとにかく売上を増加させたいという考えを持つ方がいます。

その原因としては、思うように利益が出ていない、あるいは手元に現預金が残っていない、だからもっと売上を伸ばして利益を出さなければと考えます。

売上を伸ばしたいという考え自体は間違っていませんし、事業を拡大させるためには必要です。それに徐々に取引が疎遠になっていく取引先も毎年一定数は発生するでしょうから、それを補填するためにも販路開拓を行い、売上を伸ばす必要はあります。

しかし、「とにかく売上を伸ばさなければ」との判断が優先し、利益を度外視した売上至上主義に陥っていないか注意する必要があります。

同業他社と比較して利益率が明らかに劣っていないか、複数の事業部門がある場合はそれぞれで集計してみるようにします。可能であれば取引先や商品ごとに集計してみるのもいいでしょう。

仮にA部門は赤字が続きどんなに経費削減や営業を強化しても回復の見通しが立たない、B部門は利益が発生し順調であれば、A部門を撤退し人材などの経営資源をB部門に集中させ、さらに利益を拡大させることも考えられます。

このようなことをアドバイスしても、売上が大きく減少するのが心配で、なかなかそのような判断を下せない経営者は多いでしょう。それに「金融機関は何だかんだ言って売上なのだろう」と考えていることも多いです。

通常の金融機関担当者は、売上で企業を評価しているわけではありません。企業が存続していくためには、やっぱり利益が重要です。

だけど、昨年経営相談を受けた際、不採算部門から撤退して利益が出るようになったのに、金融機関から「なぜ売上が下がるようなことをしたのだ。売上が下がったので今後の融資はできない」と言われたという話をいくつか聞きました。おそらく、月商が大きい方が運転資金を融資しやすいという自分たちの都合だと思います。そういうことを言ってくる金融機関とはできることなら距離を置いた方が良いでしょう。

部門別に売上や売上原価そして利益がいくらかは、会計ソフトの設定で、簡単に集計することができます。

せっかく年商が1億円だ、10億円だと伸びてきたのに、不採算部門を撤退させるためとはいえ、減少するのはちょっとショックかもしれません。しかし、企業が事業を継続していくためには、売上ではありません利益だということに拘って欲しいと思います。

また、利益はしっかり出ているけど現預金が増えないのは、増えた現預金が借入金の返済に充てられている、固定資産の購入、売上債権の増加などによって現預金が増えていないと考えられます。

売上を増やさなければとあせって安売りを行うようなことだけは避けましょう。

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