銀行融資

金融機関のノルマ廃止

今の金融機関はノルマ廃止に向かいつつあります。

2~3年前に北國銀行がノルマ廃止を宣言し、大手銀行では三井住友銀行、最近でも福井銀行、金沢信用金庫がノルマ廃止と報道されています(他にもあります)。

金融機関は毎月〇〇件〇〇〇万円獲得などと短期での成果を求められるし、当然、成績は出世に影響しますから、顧客目線ではなく金融機関の都合で営業をしていることが少なくありません。

私も昔はそんなノルマを与えられていましたけど、全く考えないで顧客の立場に立って営業していましたから、そういう銀行員は出世しないわけです。

現場で働いている行職員も、本当はノルマを気にせず顧客の立場に立った営業をしたいはずです。しかし、全くノルマがなくなったのでしょうか。確かにそういう金融機関もあるかもしれませんが、私の知っている金融機関では、何件いくら獲得みたいなノルマはなくなっただけで、残高ベースで評価するとかになっています。それに多少は目標もないと人間は動かないものです。だから、結局何らかの目標はあるのです。

福井銀行、三井住友銀行は個人向け営業でのノルマ廃止ですが、金沢信用金庫は融資でもノルマを廃止したとあります。

金沢信用金庫については、この記事(金沢信金がノルマ廃止、顧客目線徹底へ 日本経済新聞電子版2019年6月3日)にも書いてありますけど、短期で成果を求められると大口取引先に営業が偏ってしまうことがあります。手っ取り早く金額目標を達成しやすいですから。

融資がその大口取引先の経営に役立つ融資ならいいでしょう、しかしそういう融資は「ただ借りてください」というお願い営業であることが多い。

そんなことをするよりも、創業間もない企業、小規模企業、やや経営の調子が悪い企業への訪問を増やし、時間をかけて経営支援を行った方が取引先のためにもなります。企業からも評価され取引拡大が期待できるでしょう。それに前向きな資金需要獲得にもつながりやすいですから、企業だけでなく金融機関にもメリットが大きいといえます。

これまでのような目先のノルマで動くのではなく、中小企業の目線に合わせた支援を行っていく方向になるし、そうでない金融機関は淘汰されていきます。

それは私たち中小企業にはメリットがあります。

担当者との面談が増えて、自社の経営について知ってもらう大きなチャンスだからです。行職員と接する機会が増えれば、自社の経営状況や今後の見通しについてしっかり説明することができます。

そのためにも、経営者として今の経営をどう考えているか、今後どうしていきたいか、そのためには何をするべきか、今後の見通しは、それらを事業計画書にまとめ金融機関に提出できるようにしましょう。

■中小企業の経理部長・経営者の右腕として、経営改善、資金繰り安定、銀行との良好な融資取引、経理業務のサポートを行っています。詳しくは当社ホームページを参照してください。

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