中小企業経営

売上の法則を見つける

当社の顧問先なのですが、取引金融機関からいつも「資金使途はなんでもいいから、とにかく借りてください」としつこくお願いされるので、経営者は鬱陶しいと言っています。

その顧問先は3月決算なのでもう少しで申告をするところなのですが、今回の決算ははっきり言って赤字です。

赤字は経営者にとってはうれしくない経営結果ではあります。しかし、顧問先の経営者は「これでしつこい営業を受けなくて済む」と喜んでいました。

特にしつこいA信用金庫の担当者が来たとき、「うち今度の決算は赤字だから融資できないよ」と言ったそうです。すると担当者は「大丈夫ですよ。おたくは3~4年に1回は赤字になりますよね。いつも繰り返しているから次は黒字でしょ。だから500万円でいいから借りてください」と言ってきたとのことです。

そうなのです。実はその顧問先、数年に1回、販売先の新商品開発の影響で売上が下がるのです。それをA信用金庫はちゃんと理解していました。顧問先は根負けして資金調達することになってしまいそうです。

確かにこれまでは数年に1回は赤字になっていましたが、翌期には大幅な黒字になってきました。しかし、今回も必ずそうなるとは限りませんが、他社からの業務依頼を断っているぐらい技術力の高い企業なので、取引先を見直すことでいくらでも売り上げを増やすことはできます。数年に1回は赤字にあるけど、長期の視点で見ると大きな利益を出しているので新たな取引先を開拓とは考えていません。

みなさんの会社でもそのような売上の法則みたいなものはないでしょうか。その顧問先のように数年に1回は赤字になるけどその他はしっかり売上が発生するので黒字になるとか。公的機関や業界団体などから公表されている予想数値と関連性があるとか。または営業活動で訪問数を増やすと3か月後には売上が増加するとかです。

当社でもちょっとした法則があります。例えば、業務依頼のお問い合わせが急増するのは春と秋です。夏はほとんどありません。あと、当社の近くにある企業様からのご相談は少なく、片道1時間程度のところからが多いですね。

また、1週間の中で電話によるお問い合わせが多いのは火曜日と木曜日です。金曜日は間違いなくありません。仮にあったとしても営業電話です。

そういう法則を見つけて金融機関に説明しても理解してもらえないでしょうが、社内で今後の営業推進の参考にしたり、経営改善計画書の作成において売上予想を立てるときの参考になるでしょう。

 

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