中小企業経営

GNP営業

GNP営業(あるいはGNP活動等とも言います)という言葉があります。

GNP営業とは

G=義理
N=人情
P=プレゼント
の頭文字から取ったものです。

Gの義理は、友人や取引関係者がお付き合い上、仕方なく商品やサービスを購入

Nの人情は、家族や友人がお願いされて情けで購入

Pのプレゼントは、ちょっとした品物(お菓子とか)を提供し続けることで、「こちらも何かお返しをしなければ」との気兼ねから購入する

これを読むと、保険のセールスレディの伝統的な営業手法を思い浮かべる方が多いと思います。

私も大手生命保険会社の女性から「私のノルマのためにがん保険に入って(目標まであと2件だそうです)」と言われたことがありますし、「空きがあるので無料でいいから交流会に参加してください」としつこく言ってくるので参加したことがありました。

そして、後になってその女性の上司から「こういうイベント参加にもお金がかかっているんだから、保険ぐらい入ってもらわないと困る」と提案書を見せながら随分偉そうに言われたことがあります。あと、外資系保険会社の悪口もずっと言っていました。

だからこのGNP営業という言葉を見ると、つい日本生命を思い出してしまいます。

若い人は保険料をシビアに見て判断することが多いと思いますから、GNP営業に影響されない方が多いかもしれません。

GNP営業は効果的

ただ、このGNP営業は保険業界に限ったことではありません。どこでもあります。そして、どの業界でも経営が順調な顧問先の社長は、GNP営業によって良いお仕事を効率よく獲得できていると思います。

そういう社長は、自分から相手の商品等を購入したり、イベント等にもすすんで参加したりします(義理)し、相手が困っているなら商品等を購入して助けてあげています(人情)。また、高価なものである必要はありませんが、相手の好みをよく理解して喜んでもらえる品物を何かあるごとにプレゼントしています(プレゼント)。

この3つができる社長の会社は、周りの人も応援しようとしますから、業績が良いのもうなずけます。

しかし、GNP営業をしてもうまく成果に結びつかない顧問先もいます。

そういう社長から話を聞いてみると、相手は仕事を出す振りをしながら、食事やプレゼントを提供させているように感じるのです。そして、たまに仕事をくれるのだけれど、ほとんど利益の出ないようなものばかり(中には赤字の案件も)。

だから、私が「少し距離を置いたら?」と提案しても、「いや、そろそろ大きな仕事が貰える」と信じ込んでいて、結局のところ上手く利用され続けているのです。

そういう見込み客に振り回されないように注意しましょう。やはりこちらのメリットも考えてGNP営業をしていきましょう。

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