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値下げは避ける

自宅から歩いて5分程度のところに鶏肉をメインにした飲食店があります。オープン当初は結構人がいましたけど、徐々に来店客数は落ち着いてきました。

 

そこで、そのお店は値下げのキャンペーンを行いました。持ち帰りの親子丼をほとんどタダみたいな値段(確か100円程度)で販売したのです。

 

その日はたくさんの人が集まっていました。

 

うちの親子丼の味を知ってもらえれば、リピーターは増えるだろうという事だったのでしょう。しかし、翌日から通常料金になりましたけど、お店の前をほぼ毎日歩いていますが、効果はなかったようです。

売上が思うような数字にならない、ライバル企業との競争に勝つ、それらのためにも値下げを考えてしまう経営者はいるでしょう。

 

しかし、大手企業ならいいでしょうが、中小企業、特に小規模企業や個人事業主は安易な値下げは避けましょう。もちろん例外はありますが、値下げは小規模企業が取るべき戦略ではありません。

 

具体例で説明してみます。

 

当社の顧問先で飲食店があります。1人平均1,200円~1,500円、月に2,500人程度のお客が利用して下さります。ここでは1人平均2,000円の売上があるとします。

売上500万円(1人平均2,000円×2,500人)

経費450万円(材料、人件費、家賃等全て含みます)

利益50万円

 

ここで10%値下げをしようとすると

売上450万円(1人平均1,800円×2,500人)

経費450万円

利益0万円

 

これで多くのお客が来てくださればいいのですが、もし来店客数が変わらなければ、利益はなくなってしまいます。

 

10%の値下げを維持して50万円以上の利益を出すには、少なくとも約2,800人のお客さんに来てもらわなければなりません。

 

値下げによって一時的には来店客数は増えるかもしれません。しかし、そういうのは一時的です。それに、来店客数が増えるのに、人件費はそのままですから、バタバタ忙しいのに儲かりにくい体質となります。接客サービスが落ちますし、常連客が逃げていく可能性も高くなります。また、働く人にもデメリットが多いでしょう。

 

逆に10%値上げしたらどうでしょうか。

売上550万円(1人平均2,200円×2,500人)

経費450万円

利益100万円

 

値上げしても客数は減らない前提ですと、このように利益は2倍となります。

 

実際には値上げしたら、多少は客数が減るかもしれませんから、もし5%減少したらどうでしょうか。

売上523万円(1人平均2,200円×2,375人)

経費450万円

利益73万円

 

それでも利益は最初より増えます。しかも、客数は減っても利益が増えるわけです。丁寧な接客、料理を早く提供できる等。お客への満足度を高めることができます。

飲食業の顧問先を見ていると、確かに値上げするのは不安でしょうが、お客の満足度や、お店の価値を高めることができれば、そんなに減るものではありません。実際、当社の顧問先ではそうでした。

 

そのためにも、お客に頻繁に利用してもらうためにはどうしたらいいか、お店のブランド、メニューの見直し等も考える必要があります。

 

これまで飲食業の話を例に進めましたが、これはどの業種でも一緒だと思います。

 

当社みたいなコンサルタント、あるいは士業とかもそうです。

 

小規模企業や個人事業主は、お客が自社や自分のファンになってくれようにしなければなりません。そして、値下げ競争に巻き込まれないようにしましょう。

 

■当社は中小企業の経営改善、あるいはさらなる成長をお手伝いしているコンサルタント会社です。
詳しくは当社HPを参照してください。

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