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儲かる取引先と付き合う

会社を立ち上げた頃というのは、少しでも取引先数や売上高を増加させたいと思います。まだ取引先が少ないため、同業他社よりも低価格であったり、少し遠い営業エリアであっても、売上が少しでも獲得できるならと仕事を取りに行ったりすることもあるでしょう。

多少でも利益が出るのならそれでもいいかもしれません。その方が取引銀行からの評価も良いでしょうし。

ただある程度、取引先が増えてきて経営も軌道に乗ってきたのでしたら、取引先ごとに採算は取れているか確認してみて欲しいのです。

当社には創業してから10年程度のお客様が多いのですが、そういう企業はある程度の売上高と取引先は確保できています。

しかし、売上高が減るのは嫌だからと取引先との関係を維持するけど、計算してみるとあまり儲かっていない取引先が見つかったりします。

経営者からすると、その取引先は売上高が大きいのだから、ある程度の利益は生んでいるだろうと思っているけど、実際には大口先だからと他社よりも安く販売しているため粗利があまり取れていない、それに担当者が頻繁に対応するので仕入れや担当者の人件費等を差し引くと、会社にはほとんど残っていない、あるいはマイナスだったということも見受けられます。

それと、取引先への交通費や移動時間がかなりかかっていないかもよく見てみましょう。例えば、当社のようなコンサルタント会社なら、私が商品みたいなものですから、同じサービスを提供するにしても、東京と仙台では移動時間に差が出てきますから料金も異なってきます。したがって、どちらも同じような料金ですと遠い場所では利益が出ませんし、料金を高くすれば他社との競争に負けてしまいます。

取り扱う商品やサービスにもよりますが、基本的には、中小企業はあまり営業エリアを広げないほうがいいと思います。それよりもエリアをあまり広げないで事業を行ったほうがいいです。取引先に定期的に訪問するような業種ならなおさらです。遠方の顧客であっても電話やメール等だけで対応できるのならいいですけど。

あと、大手企業と取引しているのを自慢している経営者がいますけど、そういう取引先からの値下げ圧力が強く、取引関係を維持するためその要求に応じている間に、他社よりも明らかに利益の取れない取引先になっていることがあります。

業績に問題が無いのなら付き合っても別にかまいませんが、経営改善をしていこうと思うなら、取引条件を見直してもらうよう交渉したり、儲かる相手とだけ付き合ったりする必要があるでしょう(大手企業1社に売上の大部分を依存している場合は難しいかもしれませんが)。

ちなみに、当社のお客様は「あなたの会社は儲からないし、入金は遅いし、もう付き合わない」とシャープの担当者に言って取引を解消しました。そして、今は儲かる相手とだけ付き合って利益をしっかり出しています。

 

■中小企業の経理部長・経営者の右腕として、経営改善、資金繰り安定のサポートを行っています。
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